En todos los E-commerce las estrategias de marketing y comerciales se centran principalmente en atraer clientes y cerrar ventas, respectivamente. Al inicio, este esfuerzo se enfoca en atraer la mayor cantidad de tráfico a nuestro sitio web, pero a veces perdemos esa mirada de qué esta pasando desde que llegó hasta que cerró la venta y no nos preguntamos ¿En qué parte del embudo se cayó?. Para poder monitorear el funnel de conversión es importante primero conocer que existen cuatro tipos de embudo o funnel de conversión distintos. Ya que no siempre este embudo será un triángulo invertido, existen otras formas que debemos tener presente para ver donde está el error y cómo corregirlo.
El embudo o funnel de conversión (Upper, Middle, Lower funnel)
El funnel de conversión se divide en tres bloques principales: Upper Funnel, Middle Funnel y Lower Funnel.
1. Upper Funnel: Adquisición
Esta sección del funnel incluye todo el esfuerzo de marketing en atraer la mayor cantidad de tráfico a la web, a través de diversas fuentes de tráfico. Es importante monitorear las sesiones, nuevas sesiones, sesiones de calidad (aquellas que no tengan rebote o que naveguen en >1 página) y la profundidad de navegación (páginas vistas por sesión). También es importante evaluar las fuentes de adquisición del ecosistema digital, ya que para los medios de pago es importante trabajar una correcta segmentación que permita traer este tráfico de calidad.
2. Middle Funnel: Consideración
En esta sección, se evalúa la comunicación dentro de la web, así como los productos que intentan satisfacer una necesidad. Entre ambas combinaciones (productos y comunicación) se proponen soluciones y el cliente es quien las evalúa. En este aspecto es importante priorizar el 20/80 en la comunicación, reforzar los espacios de recomendados, los más vistos o destacados dentro de nuestra web. Asimismo, a mayor surtido de productos podremos satisfacer
3. Lower Funnel: Conversión
En esta sección debemos tener marcada o trackeada nuestro checkout. Las métricas que vamos a monitorear son el correcto manejo de stock de productos, registro o inicio sesión, etapa de pago, métodos de pago, ventanas de despacho, costos de delivery.
He rediseñado el embudo de conversión y tipos de embudo o funnel de conversión de Andrés Flores
Tipos de lo Embudo o Funnel de conversión
Existen diferentes formas de embudo que debemos monitorear para ver en cuál estamos y qué debemos hacer para solucionarlo.
1. Forma del embudo #1: El Target equivocado
Si tenemos muchas sesiones con un alto porcentaje de rebote en nuestra página, el tráfico de estas visitas están en páginas que no generan venta. Entonces estamos trayendo al público equivocado. Debemos trabajar una correcta segmentación en nuestros medios de pago para mejorar el tráfico y este sea de calidad, ya que no está navegando ni convirtiendo.
2. Forma del embudo #2: Los productos o servicios no satisfacen las necesidades
Tenemos un tráfico de calidad que está navegando pero que no está agregando productos al carrito. Quizá debamos replantear la comunicación y/o las ofertas comerciales no están satisfaciendo las necesidades de los clientes. Se debe revisar si se tiene la información completa de los productos (información técnica, imágenes de diferentes visitas, videos, etc).
3. Forma del embudo #3: Problemas en el checkout
Esta forma es muy compleja de analizar, ya que se requiere revisar logs y tener todo el proceso de checkout marcado para poder monitorearlo. De no tenerlo, podemos hacer nosotros mismos pruebas como guest buyers y ver si existe un problema sistémico como de stock de productos, alguna tarjeta no es aceptada. A veces muchas personas solo quieren llegar al checkout para ver el costo final del producto incluyendo los impuestos y el costo del delivery, pero también es importante poder monitorearlos.
4. Forma del embudo #4: Proceso ideal
Esta es la forma ideal que todos queremos, donde el “decrecimiento” sea lógico y no sea abrupto. Si nos encontramos en este tipo de embudo entonces estamos haciendo bien las cosas. Debemos continuar reforzando nuestra estrategia y los canales digitales de la misma manera para alcanzar los objetivos.
Por último, existe una quinta forma del embudo que es cuando este es completamente recto, donde todas las personas de adquisición son las mismas que en consideración y conversión. Pero este embudo solo aplica para las empresas estatales de servicios de gas o eléctricas donde son solo un proveedor para todos y este forma parte de una necesidad básica e indispensable.
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